为了给 "6 · 18" 大促销量冲刺增添弹药，商家与主播达人们忙得火热。5 月 24 日，北京商报记者从商家等多方了解到，今年达人合作投放费用普遍上涨，一条仅 20 秒内的视频投放能高达 60 万元。为了节省开支，部分商家还以资源置换的方式笼络中小垂类达人进行合作。为了与垂类达人、主播争夺用户注意力，头部直播机构也在以引入新人才、放宽招商门槛等方式来应对竞争。
花 60 万换 20 秒视频
今年 "6 · 18"，商家们在直播和短视频投放上变得更为谨慎，花钱也抠门了许多。一位达人运营从业者向北京商报记者感慨，由于去年受疫情影响较大，很多商家生意存在亏损，因此今年商家的预算宽裕程度不如去年，" 一般来说，大促期间达人都不缺单，所以价格会普遍上涨。相比头部主播和达人，今年大促商家更愿意选择中小达人甚至是素人，从而缩减开支 "。
根据抖音巨量星图的资料，北京商报记者梳理发现，在 "6 · 18" 期间，粉丝量超过 30 万的达人、主播账号针对 1-20 秒的短视频报价集中在 1 万 -10 万元区间，而一些粉丝量上千万的账号如小贝饿了、特别乌啦啦、小鱼海棠、刘畊宏等，短视频的报价则超过数十万元。例如拥有 1957.2 万粉丝的小鱼海棠，1-20 秒的短视频报价为 31.2 万元，而刘畊宏的同款报价为 60 万元。
上述母婴商家向北京商报记者进一步解释，例如邀请达人推销一款尿不湿，按照过往的合作方式，商家寄了样品后还需要付一笔达人的推广费用，大致在上百数千元不等，" 但与素人合作的好处就是，商家可以选择将样品免费送给素人，省去这笔推广费，仅付一个产品费，而对方也容易接受。这种合作方法目前业内很普遍，适合低成本造势 "。
另一方面，当前各个平台达人数量众多，报价体系也较为混乱，这也让商家们不得不仔细辨别。" 很多达人没有签约公司，涨价幅度也离谱。看起来数百万的粉丝量，可能一场直播下来发现只卖了几十单。所以我们更看重达人的用户画像是否精准、调性是否与产品匹配以及转化率如何。表现不错的达人我们是持续合作的。" 另一位服饰品牌方表示。
从上述运营商提供的一份抖音达人合作资源册中，北京商报记者发现，部分达人尽管粉丝量相近，但报价差距悬殊。例如生活博主 " 惠子姐姐 " 与美妆博主 "Daily-cici" 的粉丝量分别为 156.2 万、159 万，但 1-20 秒的短视频报价分别为 1500 元和 11 万元。
背靠平台资源共造势
与此同时，大量直播新账号涌入，而商家们拥有的投放可选项更多，用户购物的渠道得以进一步延展时，曾经聚集于头部主播的流量也被迫分割，变得更为碎片化。僧多粥少，在今年 "6 · 18"，头部主播也在想尽办法吸引用户和商家资源。
其中，联动平台造势是最快的途径。基于巨量星图的数据统计，北京商报记者观察发现，以抖音主播琦儿来说，其在 5 月 7 日后进行抖音官方活动 " 中国品牌消费节 " 直播预热，使得其连接用户数指标在数天内迅速跃升，在 5 月 7 日当天突破了 2000 万，粉丝量也在一天内增长了 13 万人。
淘宝直播同样拿出了平台的 " 顶流 " 与抖音抢流量。在 " 携手美 ONE 共赴美好 " 李佳琦超级 618 启动大会上，据淘宝直播的主播运营三彡介绍，淘宝直播入口将从原来淘宝 App 首页的 1/4 扩大到新版的 1/3，而李佳琦作为 "6 · 18" 预售官，淘宝直播的 " 发现 " 首页核心位置也会直接展示李佳琦直播间的入口。
对于平台而言，头部主播在拉动销售大盘的作用如同主心骨一般。数据显示，2022 年，在天猫 top100 护肤 / 彩妆品牌中，美腕的选品渗透率超过 97%。而生活品类一年选品 3 万余件，覆盖天猫生活全品类约 95% 的子类目。
背靠平台资源，头部主播合作昂贵，却能依托惊人的销售爆发力让一个新品牌迅速出圈。而中腰部达人主播虽然在粉丝规模和口碑影响力稍逊一筹，但其带货风格更为鲜明特色，受众人群垂直，投放会更精准。" 中小达人很适合以短视频、笔记等方式做前期的预热，效果比较慢，而头部主播适合卖爆款、新款短期拉动销量，这需要商家根据品牌不同的成长阶段和预算情况来进行投放组合。" 上述服饰商家向北京商报记者说道。
垂直化运营抢流量
