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瞄准铲屎官参与的百亿市场,他从在线问诊切入

作者: 龙猫 发布时间: 2020年05月28日 04:50:32

在爱宠SaaS系统上,入驻的宠物医院可以实现线上门诊挂号、建电子病历、进行会员管理和销售分析等。在电子病历版块,爱宠医生还把用户在线问诊的记录开放给宠物医院,这样用户在宠物医院线上线下的问诊记录就被打通了。

在线问诊沉淀下的宠物医院,也成为马迁和上游供应链议价的筹码。“他们找不到能直接覆盖上万家医院的平台”,所以爱宠医生能拿到低于市场5%-10%的价格。

传统渠道下,供应链厂商可能得找上百家经销商帮他卖产品,同类产品有无数厂商在做,竞争力度很大,他们也在为产品覆盖率发愁。与爱宠医生合作后,厂商的产品还能突破地域桎梏在全国销售。

不过让马迁没想到的是,爱宠SaaS系统和爱宠采购的产品一开始并没那么好推广。 2016 年宠物医院对SaaS系统还很陌生,市场还需要教育。同时因为宠物医疗的高利润率,采购的价格差并没有成为撬动用户的重要砝码。

更让人火烧眉毛的是,产品上线不久后资金正吃紧,国内资本市场已不同马迁刚入场的时候,原本谈好的资方却临时撤资,公司面临倒闭。“东拼西凑借来的 200 万抗了 3 个月,直到拿到新的资金进入公司才恢复正常运转。”

这场经历让马迁意识到,公司依靠某个单一产品太危险,不能把鸡蛋放在一个篮子里,得继续围绕宠物医院的需求来构建业务闭环。

当时爱宠的供应链采购平台主要针对两块用品。一是每月必须的食品药品等消耗品,二是大型的医疗设备,每台设备在 20 万上下。

高昂的采购成本让宠物医院难承其重,马迁便联合第三方金融服务方开发供应链金融产品“爱宠分期”。针对日常消耗品的采购,爱宠医生做白条授信,宠物医院承诺好账期后先拿货后付款。医疗设备的采购宠物医院可以分期支付,缓解采购压力。

在金融分期业务上,马迁也不是没踩过坑。当时金融市场频繁暴雷,爱宠医生就被金融公司撤了供应,导致公司营收连续几个月下滑。吃过亏的马迁现在始终会保证有两三家合作方的备选方案。

在“爱宠分期”上线后,同“爱宠SaaS”、“爱宠采购”形成的产品线,解决了宠物医院多种痛点,也形成了数据闭环,用户数量很快起量。三年多的时间里爱宠医生的业务已覆盖了国内 300 多个城市,服务了超过 30000 家宠物医院和宠物店。单就全国宠物医院现有市场存量来看,其行业覆盖率已超75%。

在供应链采购上,爱宠和 500 厂家达成合作,SKU 有 5000 种。金融分期业务方面,爱宠医生和兴业银行、国药集团等 8 家企业合作。目前供应链采购和分期服务是爱宠医生的两个主要盈利方向。

不过马迁认为还是得在宠物医院的需求上继续下功夫。为了及时发现宠物医院的更多痛点,马迁会要求销售团队每天汇集个医院几十个需求。需求筛经筛选后,马迁会尽快做出反应。

今年 3 月份,爱宠医生便上线了“爱宠学院”。针对中小型宠物医院,爱宠医生提供医疗技能、管理技能、市场技能等培训课程。针对医生个人技能的培训,爱宠医生在课程结束后还有扶持开店计划。爱宠医生并没有自建培训团队,只是把厂商和培训学校嫁接到爱宠医生的平台上。目前爱宠学院与全国 20 多个省份的培训基地达成合作。

在团队的管理上,对于马迁来说最难的是跨地区管理。“外地的销售很难去监控他每天的工作状态。”马迁通过近 4 年的摸索制定了销售考核指标,在结果指标之外还加入了过程指标来监督销售人员每天的跑店数量。目前爱宠医生整个团队有 100 多人。

马迁看重的宠物医疗市场目前规模超百亿。数据显示, 2017 年养宠人群在宠物医疗方面的消费金额达到2, 389 元,占总消费金额的37%。中国宠物医疗市场规模保持10%以上的年复合增长率持续增长,到 2022 年宠物医疗的规模有望突破 300 亿大关。在颇具潜力的宠物医疗市场面前,来争切蛋糕的人自然不少。

谈到爱宠医生的竞争壁垒,马迁认为是多产品业务与宠物医院形成的强粘性。同时爱宠医生的SaaS系统,供应链采购和分期等产品分拆来看,行业里都有竞争对手,但几块业务结合起来做好的只有爱宠医生一家。“每个产品做出优势后,那么加起来也是比较大的优势差。”